10 claves para superar a la competencia
Uno de los principales problemas que hoy en día enfrentan las empresas es la gran competencia que tienen.
Hace algunos años podíamos encontrar empresas que tenían poca o ninguna competencia, pero hoy en día es prácticamente imposible encontrar una empresa que no se vea amenazada por la gran cantidad de competencia que tiene, la cual en la mayoría de casos estará dispuesta a hacer todo lo posible por arrebatares una parte de su mercado.
La competencia es cada vez mayor y cada vez más despiadada, y si no hacemos nada por superarla, no solo dejamos de crecer, sino que corremos el riesgo de perder nuestro mercado.
Veamos a continuación 10 claves para superar a la competencia:
Analizar a la competencia
La primera forma de superar a la competencia consiste en analizarla, ya que ello nos permite obtener pistas sobre las decisiones o estrategias específicas que podemos tomar para poder superarla; por ejemplo, si al analizarla descubrimos que no pueden mantener sus precios bajos, para superarla podríamos optar por reducir los nuestros.
Para analizar a la competencia podríamos visitar sus locales y tomar nota de sus procesos, atención al cliente y productos ofrecidos, comprar sus productos para estudiarlos mejor, contactar a sus antiguos trabajadores y consultarles sobre sus fortalezas y debilidades, etc.
Averiguar por qué los consumidores prefieren a la competencia
Averiguar por qué los consumidores prefieren a la competencia nos permite saber a qué aspectos deberíamos prestarles más atención; por ejemplo, si descubrimos que los consumidores prefieren a la competencia por la variedad de sus productos, podríamos procurar una mayor variedad en los nuestros también o, en todo caso, antes que la variedad, resaltar su buena calidad.
Para averiguar por qué los consumidores prefieren a la competencia, podríamos hacer un sondeo en donde le preguntemos a sus clientes por qué la prefieren, por qué le compran a ella antes que a nosotros, qué palabra asocian cada vez que escuchan su nombre o marca, etc.
Aumentar la calidad de nuestros productos
Uno de los principales factores que los consumidores toman en cuenta al momento de elegir una empresa es la calidad percibida de sus productos, por lo que una clave para superar a la competencia radica en aumentar la calidad de nuestros productos, por lo menos un peldaño más que la de los productos de ésta.
Para aumentar la calidad de nuestros productos podríamos dotarlos de mejores insumos, procurarles un diseño más atractivo, hacerlos más eficientes, más rápidos, más duraderos, etc.
Mejorar el servicio al cliente
Otro de los principales factores que los consumidores toman en cuenta al momento de elegir una empresa es el servicio al cliente recibido, por lo que otra clave para superar a nuestros competidores radica en mejorar nuestro servicio al cliente, por lo menos un poco más que el servicio al cliente brindado por ellos.
Para mejorar nuestro servicio al cliente podríamos procurar brindar un trato más amable, una atención más personalizada, un servicio más rápido, etc.
Buscar una diferenciación
Una de las mejoras formas de superar a la competencia consiste en contar con unadiferenciación; es decir, con algo único y novedoso que nos permita distinguirnos de los demás competidores, y que sea el motivo por el cual los consumidores nos elijan a nosotros antes que a ellos.
Nuestra diferenciación podría estar en la calidad de nuestros productos, en una característica única en nuestros productos, en brindar un excelente servicio al cliente, en la rapidez de nuestra atención, etc.
Aprovechar nuestras ventajas competitivas
Otra forma efectiva de superar a la competencia consiste en aprovechar nuestrasventajas competitivas; es decir, aquellas ventajas que poseemos y que nos permiten destacar o sobresalir ante los demás competidores.
Si, por ejemplo, una de nuestras ventajas competitivas radica en los canales de distribución que tenemos, podríamos aprovechar dicha ventaja para comercializar productos complementarios a los que ya ofrecemos, e incluso para comercializar productos de terceros.
Reducir nuestros precios
Una forma comúnmente utilizada para superar a la competencia consiste en reducir los precios por debajo de los precios de ésta; sin embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta estratega ya que además de reducir nuestro margen de utilidades, la competencia también podría imitarla.
Solo deberíamos utilizar esta estrategia cuando al utilizarla no afectemos gravemente nuestras utilidades, y cuando la competencia no pueda imitarla fácilmente. Una variación a esta estrategia es la de aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia, con el fin de crear una sensación de mayor calidad en nuestros productos que en los de ésta.
Dar algo más que la competencia
Al dar algo más que la competencia aumentamos la percepción del valor de lo que los consumidores tienen de nuestros productos con respecto a los de la competencia, logrando así que nos prefieran a nosotros antes que a ésta.
Dar algo más que la competencia podría implicar entregarles gratuitamente a los clientes el producto en su domicilio, darles a los clientes un producto adicional o un regalito cada vez que nos visiten, tener en nuestro local un ambiente especial para que los niños puedan jugar, etc.
Innovar constantemente
Innovar constantemente en nuevos productos, nos permite captar permanentemente el interés de los consumidores, incluyendo los clientes de la competencia, además de mantenernos en una posición de liderazgo.
Innovar contantemente podría implicar lanzar constantemente nuevos productos al mercado que no necesariamente tienen que ser productos totalmente nuevos, sino que a los que ya tenemos podríamos hacerle algunas modificaciones como, por ejemplo, agregarle nuevas características, dotarlo de nuevas funciones, o simplemente cambiarle la presentación o el empaque.
No preocuparse demasiado por la competencia
Finalmente, está bien analizar a la competencia y estar siempre pendientes de sus nuevos productos, estrategias y acciones, pero si queremos superarla, debemos evitar obsesionarnos o preocuparnos demasiado por ella.
Antes que obsesionarnos o preocuparnos demasiado por la competencia, y gastar así demasiada energía en estar pendientes de las cosas que hagan o en idear la forma de ganarles mercado, lo mejor que podemos hacer de cara a superarla es enfocar nuestra atención y nuestras energías en innovar, en ser creativos y en desarrollar o brindar los mejores productos o servicios posibles.
Este artículo es tomado de www.crecenegocios.com
EL BENCHMARKING
El Benchmarking es una técnica o herramienta de gestión que consiste en el seguimiento de empresas similares a la nuestra o de empresas líderes en el mercado, con el fin de evaluar sus productos, servicios, procesos y demás aspectos, compararlos con los nuestros y con los de otras empresas, identificar lo mejor, y adaptarlo a nuestra empresa, agregándole nuestras mejoras.
Aplicar el benchmarking no significa simplemente espiar o copiar, sino tomar como referencia los mejores aspectos de otras empresas, incluyendo sus productos, servicios, procesos de trabajo, prácticas empresariales, políticas, estrategias, métodos, etc., para luego aplicarlos en la nuestra, pero siempre agregándoles nuestra creatividad.
El Benchmarking se basa en el principio de que hoy en día es difícil inventar algo nuevo pues casi todo ya está creado, y no hay razón para gastar dinero y tiempo creando cosas nuevas, sino que lo sensato es tomar como referencia y adaptar lo que ya existe y lo que mejores resultados está dando.
Existen tres tipos de benchmarking:
- Benchmarking interno: cuando el benchmarking se aplica dentro de la empresa; por ejemplo, cuando se toman como referencia las prácticas utilizadas por una determinada área de la empresa, que a diferencia de las otras, está obteniendo excelentes resultados.
- Benchmarking competitivo: cuando el proceso del benchmarking se aplica con empresas que son competidoras directas de nosotros; se sigue, se evalúa, se compara, se identifica y se toma como referencia lo mejor de éstas empresas.
- Benchmarking funcional o genérico: cuando el benchmarking se aplica con empresas que podrían ser o no competidoras directas de la nuestra; se toma como referencia los mejores aspectos de cualquier tipo de empresa que puedan ser aplicados en la nuestra.
El benchmarking es un proceso que implica una continua evaluación de nuestros competidores o de empresas líderes para identificar los mejores aspectos y tomar como referencia aquellos que puedan ser aplicados en nuestra empresa; sin embargo, es posible aplicar en benchmarking en nuestra empresa de una manera más específica a través de los siguientes pasos:
1. Determinar los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking
El primer paso consiste en determinar qué aspectos vamos a someter a benchmarking; podrían ser, por ejemplo, aquellos aspectos en donde tengamos problemas, en donde debemos mejorar, o en donde simplemente pensamos que podemos mejorar.
Por ejemplo, supongamos que vamos a someter nuestras ventas a benchmarking, ya que tenemos problemas con ellas y queremos mejorar en ese aspecto.
2. Determinar las empresas que se van a analizar
En segundo lugar pasamos a determinar las empresas que vamos a analizar; aquellas que tengan o mejor hagan lo que nosotros queremos mejorar; las cuales podrían ser competidoras directas o empresas pertenecientes a un sector diferente.
En el caso del ejemplo del problema de las ventas, seleccionaríamos aquellas empresas que mejores estrategias de ventas estén utilizando para nuestro tipo de producto.
3. Analizar las empresas seleccionadas
Posteriormente pasamos a analizar los aspectos que vamos a someter a benchmarking de las empresas que hemos seleccionado; para lo cual podríamos adquirir sus productos, visitar sus locales, entrevistar a personas que hayan sido sus clientes o que hayan trabajado con ellos, etc.
En el caso del ejemplo del problema de las ventas analizaríamos los productos, la ubicación de los puntos de ventas, los mensajes publicitarios, etc., de las empresas que hemos seleccionado.
4. Identificar los mejores aspectos
Una vez analizado los aspectos que vamos a someter a benchmarking de las empresas que hemos seleccionado pasamos a compararlos con los nuestros y con los de otras empresas, y a determinar los mejores y los que nosotros también podríamos aplicar en la nuestra.
En el caso del ejemplo del problema de las ventas, identificaríamos las mejores estrategias de ventas de las empresas seleccionadas que nosotros también podríamos implementar.
5. Implementar los mejores aspectos
Finalmente, pasamos a tomar como referencia los mejores aspectos de la empresa o las empresas seleccionadas, y luego pasamos a implementarnos o adaptarlos en la nuestra, pero siempre tratando de superarlos y agregarles nuestras mejoras y nuestra creatividad.
En el caso del ejemplo, pasaríamos a implementar las mejores estrategias de ventas que hayamos identificado de las empresas seleccionadas, pero agregándoles nuestras mejora
Este artículo es tomado de www.crecenegocios.com
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EL PLAN DE NEGOCIOS
Elaborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de un momento a otro, sino que es un trabajo que requiere de tiempo y dedicación, toda vez que éste cuenta con varias partes y requiere de abundante información, soliendo ser necesario el desarrollo de una o varias investigaciones que permitan conocer todos los aspectos relacionados con el proyecto o futuro negocio.
Sin embargo, elaborar un plan de negocios tampoco es una tarea compleja, sino que es algo que toda persona puede hacer siempre y cuando sepa los pasos necesarios, y conozca bien su proyecto o negocio.
Lo recomendable es empezar haciendo un plan simple y básico, y poco a poco ir profundizando en el desarrollo de las partes a medida que se va obteniendo más información, y de acuerdo a las necesidades u objetivos del plan, o a las personas a quien irá dirigido.
Por ejemplo, si el principal objetivo del plan es evaluar la factibilidad del lanzamiento de un nuevo producto, podríamos darle una mayor importancia al estudio de mercado. O si el principal objetivo del plan es presentarlo a entidades financieras o inversionistas, podríamos darle una mayor importancia a la evaluación financiera.
Veamos a continuación cómo hacer un plan de negocios, a través del desarrollo de cada una de sus partes:
1. Portada y tabla de contenido
La portada es lo primero que verá el lector del plan de negocios, por lo que debemos asegurarnos de dar una buena primera impresión. Ésta debe tener un aspecto profesional e incluir el nombre de proyecto o negocio, el nombre del autor o los autores del plan, y el logo de la empresa.
La tabla de contenido o índice es la siguiente página del plan de negocios. Ésta permitirá saber al lector qué es lo que va a encontrar en el plan, y le permitirá encontrar rápidamente la parte que desee leer.
2. Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo consiste en un resumen de los puntos más importantes de las demás partes del plan de negocios, por lo que debe ser puesto al inicio de éste, pero ser elaborado después de haber culminado las demás partes.
Éste debe incluir los datos básicos del negocio, la descripción del negocio, las características diferenciadoras, las ventajas competitivas, las razones que justifican la propuesta del negocio, los objetivos del negocio, las principales estrategias, el equipo de trabajo, la inversión requerida, y la rentabilidad del negocio.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: el resumen ejecutivo.
3. Definición del negocio
La definición del negocio consiste en la descripción del negocio y de los aspectos relacionados a ésta.
Ésta debe incluir los datos básicos del negocio, la descripción de negocio y de los productos o servicios a ofrecer, las características diferenciadoras, el público objetivo, las razones que justifican la propuesta del negocio, los objetivos del negocio, y las estrategias que permitirán alcanzar dichos objetivos.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: la definición del negocio.
4. Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste en la descripción de los resultados obtenidos al realizar el estudio de mercado.
Éste debe incluir el análisis del sector o industria, el análisis de la demanda o público objetivo, el pronóstico de la demanda o de ventas, el análisis de la oferta o de la competencia, y el análisis de la comercialización o el plan de marketing.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: el estudio de mercado.
5. Estudio técnico
El estudio técnico o plan operativo describe los requerimientos físicos del negocio, así como el funcionamiento de éste.
Éste debe incluir los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento del negocio, la descripción del proceso del negocio, la descripción del local, la capacidad de producción, y la disposición de planta.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: el estudio técnico.
6. La organización
La organización describe la organización del negocio y cómo se relacionarán entre sí las diferentes unidades orgánicas que lo conformarán.
Ésta debe incluir la estructura jurídica, la estructura orgánica, los cargos y funciones, el requerimiento de personal, los gastos de personal, los sistemas de información, y el perfil del equipo directivo.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: la organización.
7. El estudio de la inversión y financiamiento
El estudio de la inversión y financiamiento señala la estructura de la inversión, y describe los aspectos relacionados al financiamiento.
Éste debe incluir la inversión fija requerida, los activos intangibles, el capital de trabajo, la inversión total requerida, la estructura del financiamiento, y las fuentes financieras.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: el estudio de la inversión y financiamiento.
8. El estudio de ingresos y egresos
El estudio de los ingresos y egresos señala los futuros ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.
Éste debe incluir los presupuestos de ingresos y de egresos, el punto de equilibrio, el flujo de caja proyectado, el estado de ganancias y pérdidas proyectado, y el balance general proyectado.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: el estudio de los ingresos y egresos.
9. La evaluación del proyecto
La evaluación del proyecto describe el desarrollo la evaluación financiera realizada al proyecto.
Ésta debe incluir el periodo de recuperación de la inversión y los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.
Para ver en detalle el desarrollo de esta sección visita el artículo: plan de negocios: la evaluación del proyecto.
10. Plan de acción
El plan de acción describe el programa o cronograma de las actividades más importante que se realizarán en la ejecución del plan de negocios.
Éste debe incluir las principales actividades en la puesta en marcha del negocio, los responsables de cada una de éstas, y las fechas en que se iniciarán, así como los plazos que tendrán.
11. Conclusiones y recomendaciones
Las conclusiones y recomendaciones señalan las conclusiones que se han obtenido al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan, como consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.
12. Anexos
Los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan información adicional al lector, los cuales son incluidos al final del plan de negocios, con el fin de no recargar demasiado la parte principal del plan, y terminar dificultando la lectura de éste.
Éstos pueden estar conformados por las encuestas realizadas, el contrato de arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, acuerdos con socios, material promocional (por ejemplo, anuncios, folletos, catálogos), especificaciones técnicas de la producción, detalle de la estructura de costos, currículums de los miembros del equipo directivo, etc.
